“3、2、1，‘上车’，喜欢的老铁们已经可以下单了。”即使是工作日的下午，主播“图图妈妈羊绒大衣工厂”(快手号：Erxubaobao)的直播间依然能维持数千人的直播间人气。不仅如此，“图妈”作为主卖羊绒大衣的垂类卖家，却在酷夏之中也同样能卖的火热。
其实，图妈用快手卖货还不到两年，此前一直深耕与实体店铺的经营，在逐步的摸索中找到了快手带货的玩法——真实。通过高质量、高性价的服饰与老铁们打成一片，基于信任的老铁经济让她拥有了高价值的私域流量，现在图妈的快手月成交额已经能达到1500万元，一年四季都有着不错的收益。用图妈的话说就是，“快手一直在给我惊喜。”
不缺高端用户精准流量分发助力“菜鸟”高飞
虽接触快手不到两年，但这并非是图妈首次接触服装行业，图妈可以说是服装“世家”。“我父母就是做服装工厂的，最开始在东北，后来到了浙江。在服装家庭氛围的熏陶下对服装也比较感兴趣。”
后期来到海宁之后，借由手里的老客户资源，图妈开始自己开工厂，打通了从打版到买面料、做样衣的产业全链条，并给老客户供货。有时海宁当地皮革城会做产品订货会，客户们也会过来在图妈家订货。
但到了2017年，图妈发现实体经济单量慢慢变小。“当时订单量明显下降，但工厂又需要一定的量去支持才能正常运转。早就听说了快手这个平台能带货，在电商方面有一定的实力，我们就尝试着拍了第一个视频，结果播放量破了百万，当时就感觉我们这种短视频‘菜鸟’上天了一样。”
快手的开门红也让她们早早开启了直播：“开播第一场就讲到我们这些年、包括父母的经历、做大衣的经验，也会细致地来讲面料。当时直播节奏很快，我们也不是太会把控节奏，但第一场光1000多块的大衣就卖了十几件，这对于我们的信心是一个挺好的激励，觉得快手平台还是有高端客户的。”
图妈之所以迟迟才用快手，是因为此前她觉得自己的高端羊绒大衣的定位和高客单价并不适合快手。像纯羊毛的大衣出厂价就要近千元、纯山羊绒的高端的服装客单价则会到达三四千。
“最开始对快手平台的印象是大家做价格相对低的货品会更受欢迎，我们刚开始进入快手平台不是特别有信心。”实际上，快手会根据卖家的定位，精准匹配相应的潜在客群，并且对新人提供公平的流量分发机制，这才催生了图妈流量、收益的双料开门红。
伴随快手电商的日益成熟，最适合动态展示的服饰类成为快手电商的“重头戏”，更多类似图妈的服装类主播涌入快手。据此前快手大数据研究院发布的《2020快手内容生态半年报》显示，今年上半年快手新入驻商家数最多的类别为服饰，其次是本地服务、家居、汽车、美妆。
在第一次试水就得到了老铁们热情的反馈外，图妈的“聊天风”直播与过硬的性价比，为她带来了大批的忠实粉丝。
质量方面，认可图妈粉丝占据绝大多数。“客单价虽然高，1000多块、2000多块，但要是在商场里面就要卖4000、5000，乃至1万以上，我们有着父辈的资源优势，在价格上看似贵、其实性价比很高，我们也是通过这些高品质的货品吸引到铁粉。”
直播方面，一开始不懂直播，图妈就结合自己的风格一点点学习。“会和大主播去学习他们口播的文案、拍摄的手法、灯光的运用，学习了大致的套路后会加入自己的风格，在直播间比较随意，专业的讲解要有，自然的聊天也要有，我觉得这样观众和主播都会更舒适些。”
老铁经济加持，高客单价也有高复购率
经历了近两年的快手发展，现在图妈已在快手收获了160多万粉丝，并且有许多忠实铁粉。“其中老客户的回购率非常非常高，感觉有一份信任在我们中间。即使我们是主卖大衣的主播，但卖春夏货品大家也都很信任，只要款式看好了价格也能承受，他们都会毫不犹豫地下单。所以这一点我们也觉得挺欣慰的。”
在图妈看来，受到粉丝认可的重要原因是自己“从没伤过粉丝的心。”在图妈心中，顾客是朋友一样的存在，契约精神的约束下，更有着信任感作为强大的推动力，也正是这份双向信任的老铁经济，让图妈一路披荆斩棘。对于快手主播而言，真实的内容分享，为他们积累了极强的粉丝粘性和转化效率，以此帮助他们进行私域流量的良性运营。同时，粉丝的信任也建立了一个长期的复购过程，在每次直播中，快手主播更容易获得比较好的成绩。
快手卖货成绩的越来越好，并没有推动图妈大规模扩张。图妈提到，自己的定位是做高端商品，并不以量取胜。“现在我们每月的货品单量也就4万件服装，对于很多大规模厂家来说，这个真的是毛毛雨。但做高端货就是这样，一件就是一件。我们的资源就在大衣品类，术业有专攻，专注做自己擅长的品类。包括订货我们都是重资产操作的，都是自己先掏出现金去和工厂订货才能拿到好货。”
这种先订货的模式对任何主播都有库存和资金压力。图妈表示，这考验的是自己和粉丝的默契程度以及自己对于时尚趋势的敏感程度。“我们有自己很明确想做的风格，视频也会呈现出相应风格，这样吸引的粉丝就很精准。我们并不渴望那种爆发式的粉丝增长，我们更在乎这个粉丝是不是被我的风格、作品吸引来的。这期间也会征求老铁的意见，他们喜欢什么样的东西，我们会按需要去找，这样双方磨合下来，我们选出来的货品基本上是八九不离十的。”
在主打羊绒大衣的同时，当前图妈也增加了派克服以及适合夏季销售的服装。“铁粉想要我们卖其他的服装，比如夏天的短袖。我们也会借助父母在服装行业的资源，去找给大牌做加工的工厂来合作，我们还是现金下单去订货，到货后开售。因为我们对品质很坚持，在大衣之外，我们的裤子、毛衫以及派克服和羽绒服，大家也都是认可的。”
目前在分工上，目前图爸分管推广、找货，图妈主要是跟老铁沟通大家真实的需求，给大家真诚的介绍东西为主，他们已经由线下售卖顺畅的衔接到了快手平台，并且月销售额已经能达到1500万。当旁人惊讶于这个数字时，图妈却并不觉得高：“我觉得快手的带货潜力非常大，现在我的粉丝很稳定，并且有日益增加，我相信后续我们会做的更好。”
记者 赵琦
